Avviare un’agenzia di marketing digitale

Avviare un’agenzia di marketing digitale

Se volevi avviare un’agenzia di marketing digitale 20 anni fa, i problemi iniziali erano tantissimi. Il carico economico per creare un’attività del genere era scoraggiante ed era praticamente impossibile avviare l’attività senza un investimento iniziale. Oltre ai pesanti costi iniziali, eri limitato anche dai media tradizionali e da tutti i problemi che si incontrano quando si mette in piedi l’attività. Superate tutte queste questioni bisognava poi riuscire a produrre un ROI per i propri clienti. Era inevitabile essere “in rosso” per un periodo moltomolto lungo.

Oggi per un individuo esperto o un piccolo team è possibile creare un’agenzia di marketing completamente operativa in pochi mesi partendo da zero (con un po’ di aiuto, ovviamente).

La spesa delle aziende nella pubblicità digitale è in netta crescita, e tutti vogliono accaparrarsi una parte di questa spesa. In questa guida, ti illustrerò i cinque passaggi da seguire se vuoi costruire un’agenzia di marketing online partendo da zero 

1)  Sviluppa le abilità necessarie

Essere creativi e intelligenti non basta, occorre essere preparati e avere l’esperienza necessaria per affrontare le varie complessità della gestione dei conti e delle relazioni con i clienti. Se non hai queste qualità finirai a spasso molto presto. Alcune persone impiegano anni per acquisire l’esperienza sufficiente, altri ci riescono in meno tempo. Indipendentemente da questo, credo che tu debba tenerti stretto il tuo lavoro attuale ancora per un po’ di tempo prima di lanciarti nel mondo degli affari.

Gli ambienti di lavoro sono molto più complessi di quanto si intuisca lavorandoci dentro. Oltre al lavoro vero e proprio, ci sono molte aspettative, comunicazione verbale e non verbale, politica. Vari fattori condizionano la tua giornata lavorativa: il modo in cui è strutturata l’organizzazione, la sua cultura, il suo prodotto e la sua leadership.

Prima di mettere in pratica le tue abilità di marketing digitale, devi sperimentare cosa vuol dire lavorare nel settore in cui operano i tuoi clienti. Questo ti renderà sicuramente un professionista più comprensivo e completo. 

 

Detto questo, è importante capire che le soft skills (competenze trasversali che è necessario avere per affrontare con successo il mondo del lavoro) sono solo il 50% del prodotto finale che rappresenti.

Devi essere bravo nei servizi “professionali” che offrirai. Non importa quanto tu sia abile nella vendita, un cliente prima o poi se ne accorgerà se gli hai venduto non buono e inutile. Dovresti essere in grado di guidare i risultati. Se inizi la tua carriera mentre stai gestendo clienti per agenzie più grandi della tua, ti consiglio di iniziare a lavorare in un team di marketing o a raccogliere una manciata di piccoli clienti per apprendere i canali e le competenze su cui lavorerai.

Lavorare in un marketing team permette di acquisire varie abilità. Ti insegna a lavorare sotto pressione, a gestire sistemi complessi e se la squadra è piccola devi sviluppare un’ampia gamma di abilità per far decollare anche le campagne più semplici.

Si parla di abilità come:

  • Costruire landing pages
  • Progettare annunci
  • Costruire messaggistica e posizionamento
  • Imparare a usare sistemi come Marketo, HubSpot e Salesforce
  • Implementare correttamente il monitoraggio
  • Trascorrere ore in una promozione solo per vederla fallire
  • Produrre sotto pressione

L’esperienza acquisita lavorando a questi aspetti ti dà il valore aggiunto di sapere realmente di cosa stai parlando quando dovrai risolvere qualche problema. L’esperienza ti aiuta anche ad affrontare la pressione di lavorare per ottenere risultati di qualità perché l’hai già affrontata… molte volte. Non puoi venderti come esperto di marketing digitale senza essere un esperto di marketing digitale.

Avviare un’agenzia di marketing digitale

2) Fai il collaboratore prima di diventare un fondatore

Avere un lavoro che paga e consente di pagare le bollette è un lusso che molti di noi diamo per scontato. Assumersi il rischio di mettersi in proprio ha una lista di controindicazioni così lunga che se ne potrebbe fare un post a parte. Per attenuare questi rischi occorre sviluppare solide basi per l’azienda che vogliamo fondare prima di prendere la decisione di dedicarcisi a tempo pieno. Suggerisco di fare parallelamente per un certo periodo alcuni lavori di appalto nel settore tenendo il proprio lavoro a tempo pieno. Suggerisco questa scelta per una serie di motivi, i principali che sono:

Ti permette di esporti senza assumerti molti rischi

Quando inizi a fare questo secondo lavoro ottieni un assaggio della vita imprenditoriale. Impari piccoli ma fondamentali elementi per la gestione della propria attività: dalla fatturazione al dover mettere da parte denaro extra per le tasse.

Se hai ancora un lavoro a tempo pieno devi gestire il tuo tempo con saggezza. Ciò significa lavorare nelle notti e nei week-end quando invece preferiresti guardare la partita di calcio.

Costruire relazioni come collaboratore è prezioso anche perché può portarti dei clienti. Se sei in grado di pagare le tue fatture lavorando come collaboratore, poi potrai fare quanto necessario per aprire la tua agenzia.

Gestire dei clienti consente inoltre di acquisire esperienza nella redazione di contratti. Dovrai imparare a mettere insieme una proposta, trasformarla in un contratto e poi firmare la documentazione necessaria. Ti consigliamo di acquisire competenze in quest’area per ridurre il tempo dedicato all’acquisizione di nuovi clienti.

Ti permette di costruire relazioni preziose

Se sei in grado di ottenere un po’ di lavoro attraverso le tue conoscenze, gli ex colleghi di lavoro o semplicemente utilizzando in rete, tale lavoro ti darà l’esperienza necessaria a costruire e mantenere relazioni con i clienti.

Saper negoziare il costo dei tuoi servizi è un’altra abilità da non trascurare.

Il tuo tempo e la tua competenza hanno un valore anche se il tuo cliente è una persona che conosci bene. Acquisire l’abilità di capire quanto si deve addebitare per uno specifico progetto o servizio è estremamente importante.

3) Sviluppa il giusto modello aziendale

Esistono diversi modi per creare un’agenzia di marketing digitale. I servizi che offri e la modalità di fatturazione del tuo lavoro sono elementi fondamentali per una gestione efficiente della tua attività nel tempo.

I metodi più comuni per fatturare i tuoi servizi ai clienti sono i seguenti:

Fatturazione a prezzo orario

Molti consulenti scelgono di fatturare ai loro clienti su base oraria. Questo perché molto del loro tempo è faccia a faccia coi clienti, sia per telefono o persona. Questo modello di fatturazione diventa complicato per servizi più complessi.

Le fluttuazioni delle ore dedicate a un particolare cliente sono frequenti nel marketing digitale; la variazione aumenta col passare nel tempo. Ci sono varie attività da valutare: impostare e lanciare campagne o promozioni completamente nuove, ristrutturare gli account, calcolare il tempo speso in telefonate per mantenere qualcosa che funzioni per il cliente.

Diventa difficile giustificare al cliente che ho impiegato “X” ore a settimana in un progetto, quindi addebiterò “X” al cliente. Questo modo di fatturare potrebbe anche rendere il cliente sospettoso, se inizia a mettere in discussione la durata del vostro impegno settimanale. A meno che tu offra la consulenza individuale tra i tuoi servizi, ti suggerisco di evitare il modello di fatturazione oraria.

Prezzo fisso mensile

Il prezzo fisso mensile è il modello di fatturazione più semplice. Valuta quanto vale il tuo lavoro e il tempo speso per un cliente specifico e trovate un accordo col cliente su una tariffa mensile fissa.

Oltre alla semplicità, questo metodo ti consente di ridurre qualsiasi eventuale attrito col cliente relativo ai prezzi. Il cliente sa esattamente quanto gli costerà il servizio e se soddisfi le sue aspettative, non avrà problemi a pagarti.

Questa scelta può invece risultare svantaggiosa se hai un cliente che cresce in modo esponenziale nel tempo.

Ti suggerisco di inserire nel contratto una clausola che garantisca un determinato prezzo per un periodo di tempo (magari trimestrale); così potrai rinegoziare il prezzo una volta scaduto il periodo prefissato. Il più grande vantaggio di un modello basato su un prezzo fisso mensile è che ti consente di prevedere i tuoi guadagni e di sapere quanto guadagnerai ipoteticamente se i tuoi attuali clienti rimangono fissi. Questo dato è essenziale per far crescere il tuo business perché puoi stabilire degli obiettivi da raggiungere e prepararti ad eventuali contraccolpi.

Prevedere i propri guadagni è un fattore determinante anche quando è necessario assumere o esternalizzare il lavoro (passaggio 5).

Prezzo come percentuale di spesa

Questo modello di determinazione dei prezzi è molto apprezzato dalle agenzie perché è collegato sul potenziale di crescita del cliente. Quando le agenzie raggiungono una certa maturità, eliminano i clienti con una spesa preesistente minima o nulla.

Se invece sei ancora nella fase iniziale della tua attività, questa potrebbe non essere l’opzione migliore perché probabilmente preferisci far crescere la tua rete di clienti. Col tempo ti accorgerai che avere clienti grandi è più vantaggioso per una serie di motivi. Se decidi di usare solo il modello basato su una percentuale del modello di spesa devi ricordarti che ci sono molti fattori interni all’interno delle aziende che dettano il budget. Alcuni di questi fattori sono sotto il tuo controllo (risultati) ma molti altri non lo sono (decisioni interne, stagionalità, altri costi). Devi tenerne conto se non vuoi finire in una situazione in cui il tuo cliente spende un importo molto piccolo al mese di cui tu ricevi solo il 10%, pur spendendo tempo ed energie per questo cliente.

Il mio suggerimento è di iniziare con una tariffa fissa e poi via via che la tua azienda cresce puoi inserire una percentuale del modello di spesa oltre alla tariffa fissa. Questo rende chiaro al cliente che se vuole crescere e espandersi sarà necessario un maggior lavoro da parte tua per facilitare questa crescita e maggior esborso economico da parte sua.

Prezzo a commissione

  • Questo criterio viene utilizzato spesso dalle agenzie per tentare di ottenere un vantaggio competitivo rispetto ai concorrenti.
  • Praticamente, l’agenzia viene pagata solo quando il cliente guadagna dei soldi da una vendita.
  • In questo caso il cliente è sicuro che la tua agenzia farà tutto il possibile per aiutarlo a raggiungere il successo. I clienti che hanno avuto esperienze negative con le agenzie di marketing fanno notare spesso che dovevano pagare l’agenzia anche se non otteneva risultati o ROI. La proposta di un prezzo a commissione può essere allettante per un cliente che è stato bruciato da un’esperienza negativa.

Lo svantaggio di questo modello è che rende molto difficile la fatturazione se non si ha una conoscenza approfondita delle operazioni che il cliente conclude. Per le aziende SaS e per le società con complesse reti di vendita, questo modello di prezzo sarebbe un vero incubo. Vorrei suggerire questo modello solo per l’e-commerce o per i clienti che effettuano vendite dirette. In questo modo la tua agenzia può valutare a quante vendite ha contribuito e calcolare quanto deve riscuotere. Un altro aspetto negativo di questo modello è che si basa eccessivamente sul prodotto venduto. Se c’è un margine di profitto significativo, allora ha senso. Altrimenti ti stai procurando inutili mal di testa.

Il miglior consiglio è scegliere la semplicità. Non è producente dover risolvere complesse equazioni matematiche alla fine di ogni mese senza aver chiare le proprie aspettative di guadagno.

Tasse, responsabilità e il potere di “avere una persona che se occupa”

La responsabilità e le tasse sono aspetti fondamentale per scegliere il modello di business.

Se decidi che vuoi creare un’agenzia, crea una società a responsabilità limitata Srl. Questo garantirà la tua sicurezza personale se gli affari vanno male (ad esempio cause legali). Ti consente anche molti vantaggi fiscali. Ti suggerisco di istituire una Srl il prima possibile per legittimare la tua attività sia agli occhi dei clienti sia a quelli di Equitalia.

Incarica qualcuno di occuparsi delle tue tasse.

Se sei estremamente esperto di tasse, puoi farlo in prima persona. Tuttavia si tratta di un argomento così vasto e complesso che può essere preferibile affidarsi comunque ad un esperto (come i tuoi clienti stanno facendo affidandosi a te!). Puoi risparmiare un sacco di soldi grazie ad un professionista che cura le tue tasse su base trimestrale, aiutandoti lungo il tuo percorso con dichiarazioni e versamenti da effettuare.

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4) Definisci la tua nicchia

Quando si inizia, è facile essere attratti dalla prospettiva di lavorare con qualsiasi cliente.

Il pensiero di dover rifiutare un cliente può causare una buona dose di dissonanza cognitiva a chiunque quando è in gioco il suo sostentamento. Detto questo, ci sono migliaia di agenzie di marketing digitale e di consulenti nel mondo. Alcuni di loro sono specializzati, molti altri no.

A meno che i clienti scorrano a fiumi, avrai bisogno di distinguerti e creare una proposta di vendita unica quando ti approcci a nuovi settori.

Essere specializzati in un settore o su certo un tipo di cliente crea un valore aggiunto per la tua agenzia. Inoltre ci sono innumerevoli vantaggi nel focalizzare i tuoi servizi verso una nicchia ben definita. Ecco i principali vantaggi:

Rende più facile l’onboarding

Quando prendi qualcuno come cliente ci sono tante variabili da conoscere prima di decidere se è una buona idea fare affari con lui oppure no. Se definisci chiaramente il tuo cliente ideale, questo processo sarà semplificato perché sai quali domande porre e di quali informazioni hai bisogno. Avrai anche una prospettiva su come queste aziende sono gestite internamente e su quanto potresti addebitare loro mediamente.

Rafforza il tuo skillset in modo esponenziale

Se sei diventato un esperto nel marketing digitale (pagato per fare questo lavoro) puoi pubblicare annunci per la maggior parte delle aziende. Tuttavia, è necessario conoscere il mercato di riferimento del cliente e saper creare una messaggistica efficace. Questo può richiedere molto tempo quando l’azienda non è familiare o è estranea rispetto ai tuoi clienti abituali.

Se hai già definito il tuo cliente ideale, creerai il tuo bagaglio di esperienza lavorando con quel tipo di cliente. Ti costruirai la memoria muscolare e l’intuizione necessarie per sapere quali decisioni prendere e quando prenderle. Potrai lavorare in modo più efficiente perché hai già incontrato quei problemi e sai come gestirli. Diventerai abile anche nel riconoscere i clienti con cui non vuoi fare affari.

Ti offre un vantaggio competitivo

Ci sono molte persone che si lanciano nel marketing digitale senza avere grosse competenze e conoscenze nel settore.

Internet ha permesso di raggiungere il successo talvolta anche a queste agenzie di scarsa qualità. La presenza di tante agenzie di bassa qualità spinge il cliente a rivolgersi ad agenzie del suo settore. Se un’agenzia si rivolge a una nicchia di mercato specifica ha l’esperienza sociale per interagire coi clienti di queste settore. Si può creare così un rapporto di fiducia e di affidabilità.

Avviare un’agenzia di marketing digitale

5) Decidi la tua dimensione

Quando decidi di gestire la tua agenzia o la tua attività di consulenza, devi pensare che dovrai affittare un ufficio e assumere un gruppo di dipendenti . La peggiore decisione che puoi prendere è di partire facendo le cose in grande. Se sei come il 99% delle persone, avrai le tue bollette da pagare. Se vuoi iniziare la tua attività e crescere, prima dovrai garantire la tua sopravvivenza economica a livello personale.

Quando si apre un’agenzia di successo, è fondamentale essere altamente qualificati nell’attività primaria dell’agenzia. La gestione degli account in prima persona per un certo periodo di tempo ti consente di perfezionare queste abilità e ti facilita nella ricerca di persone di talento da assumere, perché comprendi le competenze e le conoscenze necessarie per il lavoro.

Devi anche capire qual è il costo finanziario di tale aiuto. Qual è il tasso di abbandono del cliente? Qual è il valore medio di vita del cliente? Come acquisisci nuovi clienti? Assumere un dipendente aumenterà ulteriormente la complessità della tua attività.

Dovrai imparare anche a convincere qualcuno a venire a lavorare per te. I dipendenti sono dipendenti perché vogliono sicurezza. Se non potete offrire ai dipendenti dei benefici e pagarli bene non saranno interessati a partecipare al vostro business. L’antidoto per questo problema è semplice: trova dei collaboratori esterni.

Ci sono tante persone di talento in giro in grado di aiutarti su base contrattuale. Non devi assumerle come dipendenti e pagherai meno tasse. E’ fondamentale delegare compiti monotoni o dispendiosi in termini di tempo a un collaboratore di fiducia. Questo metodo consente di ridimensionare la tua agenzia, assumere dipendenti a tempo pieno non ha quasi più senso. I collaboratori possono anche decidere di unirsi a te a tempo pieno se le cose vanno bene e se tu hai bisogno della loro collaborazione.

Questi consigli valgono se vuoi avviare un’agenzia da solo. Se hai un socio o due, allora le cose cambiano. I profitti saranno divisi tra i soci quindi dovrai applicare tariffe più alte o assumere più clienti per rendere l’attività reciprocamente vantaggiosa. Ecco alcuni consigli da tenere a mente.

Nell’età delle start-up vige la cultura che la crescita estrema sia l’unico indicatore di un business di successo. C’è molta concorrenza quando si cerca di acquisire nuovi clienti e a volte si può essere finanziariamente soddisfatti con un numero ristretto di grandi clienti. Alla fine potresti decidere che una rapida espansione non è la strategia migliore per te. Se non hai degli investitori esterni che ti alitano sul collo, la possibilità di vivere una vita finanziariamente stabile alle tue condizioni potrebbe essere più allettante per te di una strategia espansiva.

Gestire un’agenzia da solo ti consente inoltre di chiudere l’attività se necessario in modo semplice e alle tue condizioni (nessun licenziamento, nessun ufficio da subaffittare..). Potresti anche scoprire che gestire un’agenzia non è quello che vuoi fare per sempre. Potresti usarlo come investimento per altri modelli di business cui sei più appassionato, ma prenditi del tempo prima di sviluppare questo nuovo business.

Avere la propria attività per un certo periodo di tempo ti darà una quantità inestimabile di esperienza negli affari e avrai costruito relazioni preziose su cui potrai fare affidamento in futuro.

Conclusione

Se stai leggendo questo post, probabilmente stai già avviando una tua attività o ci stai pensando. Il mio consiglio generale è di prendere una decisione e attenervisi. Gestire la propria attività ha molti alti e bassi e dovrai essere in grado di superare i bassi per godere degli alti. Aprire un’attività è un evento significativo della tua vita e devi trattarlo come tale. Se senti che non sei tagliato per gli affari, allora non trascinare la situazione più a lungo del necessario. Se prendi una decisione ma non ci credi, fallirai. Devi impegnarti. Se lo fai, potresti scoprire quanto sia soddisfacente gestire la propria agenzia di marketing digitale.

Se hai dei consigli, ti invito a lasciare un commento qui sotto e a condividere la tua esperienza. Mi piacerebbe davvero rendere questo post una risorsa utile per tutti. Allo stesso modo, se hai domande per me, lascia un commento e farò del mio meglio per risponderti in tempi brevi.

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